Was ist D2C Direct To Consumer Marketing?
D2C unterscheidet sich vom herkömmlichen B2C (Business to Customer) dadurch, dass die Hersteller beim D2C direkt an die Verbraucher verkaufen, während beim B2C in der Regel Einzelhändler zwischen Hersteller und Kunden treten.
Bei herkömmlichen B2C-Modellen verkaufen Zwischenhändler (z. B. Walmart) in der Regel Produkte von verschiedenen Herstellern. Die Kunden haben die Wahl zwischen verschiedenen Produkten, und der Hersteller kann nicht kontrollieren, ob sie sich für sein Produkt oder für das eines anderen Herstellers entscheiden.
Diese fehlende Kontrolle erstreckt sich auf die gesamte Interaktion mit den Kunden, ihre Erfahrungen und das Branding, das in der Verantwortung der Einzelhändler liegt.
D2C-Marketing ist keine neue Idee. Versandhauskataloge, der allererste Katalog, der im 15. Jahrhundert in Venedig veröffentlicht wurde, gab den Verbrauchern einen frühen Einblick in die Möglichkeiten des D2C. Die Kunden erhielten ein Warensortiment (anfangs beschränkt auf Bücher), das sie direkt bei einem bestimmten Händler per Postversand kaufen konnten. D2C-Marketing ist der neueste und verbesserte Versandhauskatalog. Die Kunden kaufen direkt bei Online-Anbietern und erhalten ihre Bestellungen per Post, so dass sie in vielen Fällen nicht mehr in den Laden gehen müssen.
Direct-to-Consumer-Marketing ermöglicht es den Anbietern, ihren Kunden ein durchgängiges Erlebnis zu bieten, da sie die Kontrolle über den gesamten Prozess haben. Das Unternehmen ist dafür verantwortlich, ein überzeugendes Produkt zu entwickeln, Kunden zu gewinnen und zu vermarkten, das Produkt oder die Dienstleistung zu liefern und die Kundenerfahrung und -kommunikation zu kontrollieren.
Die direkte Kommunikation mit den Kunden vom Anfang bis zum Ende bedeutet, dass das Unternehmen Kundendaten sammeln und alle Probleme ansprechen kann, ohne dass die Nachrichten von einem Mittelsmann verzerrt werden.
Da sie ohne einen Drittanbieter auf den Markt gehen, treten Direktvertriebsmarken in der Regel als Online-Shops auf. E-Commerce ist nicht nur eine kosteneffiziente, einfach zu startende Option für D2C-Marken, sondern die Tatsache, dass 8 von 10 Amerikanern häufig online einkaufen, ermöglicht es den Herstellern, ihre Bemühungen auf den digitalen Marktplatz zu konzentrieren, um die größte Wirkung zu erzielen.
Die Vor- und Nachteile eines Direct-to-Consumer-Geschäftsmodells
Du denkst jetzt wahrscheinlich:
Wäre es nicht bequemer, mit einem Zwischenhändler zu arbeiten, ohne sich um den Vertrieb zu kümmern?
Auch wenn es einfach erscheint, Zwischenhändler für den Vertrieb deiner Produkte zu nutzen, kann das deinen Gewinn schmälern. Wie auch immer, lass uns eintauchen, damit du den Punkt verstehst:
Die Vorteile des Direct-to-Customer-Geschäftsmodells
Die Vorteile des D2C-Geschäftsmodells können von der Branche abhängen, in der du tätig bist. Die folgenden Grundsätze sind jedoch universell:
- Keine Zwischenhändler = mehr Gewinn
- Zugang zu mehr spezifischen Kundendaten
- Ein höheres Maß an Personalisierung deines Produktangebots
- Größere Kontrolle über die Gewinne
- Mehr Spielraum für Produkttests
Werfen wir einen Blick auf die Vorteile:
- Größere Kontrolle über die Gewinnspannen
Wie können Direct-to-Consumer-Marken ihre Gewinnspannen verbessern?
Schauen wir uns ein Beispiel der Direktvertriebsmarke Glossier an.
Glossier verkauft Kosmetika, die frei von Chemikalien sind und aus hochwertigen Inhaltsstoffen hergestellt werden. Das ist ein einfaches Konzept. Unterstützt wird es durch das Versprechen der Marke "a people-powered beauty ecosystem".
Glossier verkauft die Produkte ausschließlich über seine Website. Das Unternehmen nutzt die sozialen Medien, um seine Ethik, seine Werte und seine Produkte zu verbreiten.
Viele Kosmetikmarken tun das, was macht Glossier also anders?
Glossier reduziert seine Gewinnspannen nicht, um sein umfangreiches Netzwerk von Wiederverkäufern zu unterstützen. Das Unternehmen hat in die Entwicklung einer Online-Plattform für den Verkauf seiner Produkte investiert. Diese wird durch die Präsenz in den sozialen Medien weiter ausgebaut.
Ein beeindruckendes Instagram-Profil ist vor allem dafür verantwortlich, neue Kunden anzuziehen.
Mit über 2 Millionen Followern verfügt das Unternehmen über ein riesiges Publikum, um seine Produkte und Botschaften zu bewerben.
Das Wachstum ist auch im Bereich SEO sichtbar. Das Wachstum ist nicht das Ergebnis von Backlinks, die von Wiederverkäufern stammen (da sie keine haben). Es ist das Ergebnis solider PR und einer großartigen Arbeit, um die Markenbekanntheit unter Beauty-Bloggern aufzubauen.
Die Lektion für uns
2. Zugriff auf spezifischere Kundendaten
Das D2C-Modell bedeutet, dass du alle Aspekte von der Produktion bis zum Vertrieb selbst verwalten kannst. Es bedeutet auch, dass du eine riesige Menge an Informationen über deine Kunden sammelst.
Es gibt jedoch ein paar kritische Fragen zu beantworten...
Wie kann ich diese Daten sammeln?
Welche Art von Daten ist relevant?
Zu Beginn kannst du die Reaktionen deiner Kunden auf bestimmte Produkte beobachten. Mit Tools wie Hotjar kannst du herausfinden, welche Bereiche auf deiner Website mehr Aufmerksamkeit erhalten.
Wenn du eine Heatmap deiner Website erstellst, kannst du Bereiche finden, die zusätzliche Arbeit erfordern.
Tools zur Beobachtung des Echtzeitverhaltens können Aufschluss darüber geben, wie sich die Kunden in deinem Laden verhalten.
Wenn du deine Produkte auf der Website eines Dritten verkaufst, hast du keinen Zugang zu diesen Informationen.
Auch die sozialen Medien können dir Einblicke in dein Publikum geben.
Ziehe auch andere Marketingkanäle in Betracht wie:
- PPC-Werbung (Google AdWords oder Facebook)
- Quora
Das sind tolle Kanäle, um deine D2C-Marke bei einer bestimmten Gruppe von Menschen bekannt zu machen. Sie können dir auch detaillierte sozioökonomische und geografische Informationen liefern.
Wenn du all diese Informationen kombinierst, kannst du eine genaue Buyer Persona erstellen.
Die Lektion für uns
3. Ein höheres Maß an Personalisierung deines Produktangebots
Dies hängt direkt mit der Tatsache zusammen, dass du mehr Kundendaten hast.
Je mehr Informationen du über deine Kunden sammeln kannst, desto besser kannst du dein Produktangebot anpassen.
Sieh dir mal die Idee der Personalisierung bei Warby Parker an. Das ist ein 1,75 Milliarden Dollar schweres D2C-Unternehmen, das Brillengestelle und Brillen verkauft.
Anstatt die Kunden in den Laden zu drängen, bietet das Unternehmen ein Quiz an, mit dem die Kunden die ideale Brille finden können.
Warby Parker bietet außerdem die Möglichkeit, seine Produkte kostenlos zu testen, was ein unglaublicher Gewinn für das Unternehmen ist.
Du kannst eine personalisierte Box mit fünf Brillen anfordern, die du zu Hause ausprobieren kannst. Warby Parker ist ein leuchtendes Beispiel für einen Online-Händler, der die nächste Stufe erreicht hat.
Die Lektion für uns
4. Maximierung deines Gewinns
Dieser D2C-Vorteil hängt mit der Ausschaltung von Zwischenhändlern zusammen.
Wenn du der Einzige bist, der das Produkt herstellt, es verkauft, vertreibt und vermarktet, hast du die Kontrolle über alle Mittel.
Trotzdem musst du mit dem Cashflow vorsichtig umgehen, das ist eine Eigenschaft eines guten Unternehmens. Nichtsdestotrotz bedeutet D2C am Ende mehr Geld in deinen Taschen.
Die Lektion für uns
5. Mehr Raum für Produkttests
Das Direct-to-Consumer-Modell ermöglicht es dir, die neuesten Produkte häufig auszuprobieren, da du dank des Zugangs zu umfangreichen Daten eine größere Auswahl an Produkten hast.
Was sind unsere Gedanken zu den Schwierigkeiten des D2C-E-Commerce?
Im Wettbewerb mit den Einzelhändlern
Bei der D2C-Strategie für den E-Commerce besteht die größte Herausforderung für die Hersteller darin, mit den Einzelhändlern zu konkurrieren. Einzelhändler haben bereits Erfahrung im Verkauf an Verbraucher. Sie kennen ihre Kunden und den Einzelhandelsmarkt sehr gut.
Auftragsabwicklung
Etablierte D2C-Unternehmen haben oft Schwierigkeiten mit der Auftragsabwicklung. Die Hersteller müssen nicht nur ihre Produkte versenden, sondern auch mit Amazon und anderen Online-Händlern konkurrieren, die eine Lieferung am nächsten Tag anbieten.
Vertrieb, Marketing und Kundenservice
D2C eCommerce bedeutet auch, dass die Hersteller ihre Marketing- und Vertriebsstrategien überdenken müssen. Das bedeutet in der Regel, dass sie ein völlig neues Team einstellen müssen.
Wie sieht die Zukunft des D2C-E-Commerce aus?
D2C ist die Zukunft. Vor allem wenn es in der gesamten Lieferkette zu ständigen Unterbrechungen kommt, werden sich die Hersteller zunehmend dem D2C-Onlinehandel zuwenden, um ihre Produkte direkt an die Verbraucher zu verkaufen.
Einige Beispiele für sehr erfolgreiche D2C-Marken
Hier sind fünf Namen von D2C-Unternehmen, die du im Auge behalten solltest:
Reformation
Es ist kein Geheimnis, dass die Modebranche eine der am stärksten umkämpften Branchen ist. Das macht es schwer, einen eigenen Platz zu finden.
Die amerikanische Damenbekleidungsmarke Reformation hat ihren Weg aus dem Chaos gefunden. Sie hat ein völlig neues und einzigartiges Verkaufsargument definiert.
Die Produkte von Reformation sind entweder aus organischen oder recycelten Materialien hergestellt. Sie sind umweltfreundlich verpackt, ohne dass dies auf Kosten der trendigen und stylischen Kleidung geht.
Dank der Werte, für die das Unternehmen steht, hat Reformation eine große Fangemeinde gewonnen.
Warby Parker
Wie wir bereits erwähnt haben, hat diese amerikanische Marke den Markt revolutioniert. Unternehmen wie VisionExpress, Boots Opticians und Specsavers hatten lange Zeit die Führung auf dem Markt inne. Aber sie taten nichts anderes, als die Produkte (Brillenfassungen) zu vermarkten und zu verkaufen, die andere Unternehmen herstellten.
Das Unternehmen Warby Parker wurde 2010 gegründet und hat den Online-Kauf von Brillen einfach und sehr bequem gemacht.
Bis jetzt ist es immer noch der Standard für Direktvertriebsunternehmen.
Me Undies
"Feel it to believe it" ist der Slogan des Unternehmens.
Als D2C-Unternehmen diversifiziert MeUndies sein Zielpublikum, indem es zwei Arten von Einkäufen anbietet. Einen regulären Online-Shop und einen Abo-Service.
Aufgrund der Flexibilität, die das D2C-Modell bietet, ist es ein hervorragendes Beispiel für das Testen neuer Produkte.
MeUndies kann den Kunden frische neue Designs anbieten. Basierend auf den Kommentaren der Kunden wählen sie aus, welche neuen Designs zuerst im Online-Shop erhältlich sein sollen.
Dem Unternehmen gelingt es, seine Verpackungskosten so gering wie möglich zu halten, indem es auf schwere Kartons verzichtet und für seine kleinen, leichten Produkte Taschen mit maßgeschneiderten Beuteln und Jiffy Bags verwendet.
Außerdem erhöht die Doppelläufige Methode auch die Möglichkeiten für das Marketing.
HIMS & HERS
HERS hat sich der Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Gesundheit und dem Wohlbefinden von Frauen verschrieben. Es ist ein Schwesterunternehmen von HIMS.
HIMS widmet sich den Problemen von Männern wie Haarausfall, Hautreizungen und sogar Erektionsstörungen.
HIMS und HERS sind zwei wunderbare Beispiele für Verpackungsdesign und gehören zu den Top-Marken im D2C-Bereich der Kosmetikbranche.
Aus D2C-Sicht ist HIMS ein Beispiel für herausragendes Branding.
Das Unternehmen setzt seine atemberaubenden Designs und seine ästhetische Ausstrahlung hervorragend ein.
Außerdem wirkt es durch seine entspannte Herangehensweise an intime und meist unangenehme Themen wie ein Mensch.
Nanit
Einfach ausgedrückt, überwacht Nanit den Schlafzyklus von Babys, damit Eltern "erwachsene Dinge tun" können. Was auch immer das bedeutet, die Vorteile liegen auf der Hand, was Nanit zu einer florierenden D2C-Marke gemacht hat.
Ein Gerät, das den Schlaf eines Babys überwacht, ist nicht gerade das einfachste Produkt, das man vermarkten kann. Aufgrund seines technologischen Hintergrunds können die Suchbegriffe auch schwer zu erraten sein.
Das Beispiel von Nanit hat gezeigt, dass dies ein äußerst lukrativer Markt ist, der eine Direct-to-Consumer-Strategie erfordert. Mit einer Finanzierung von 30 Millionen US-Dollar entwickelte das Unternehmen ein außergewöhnliches physisches Produkt, das auf modernster Technologie basiert.
Das Unternehmen stellt das Produkt her und verspricht außerdem, dass es seine Kunden coachen wird.
